卖的是设备吗？其实不是，你们卖的是解决方案，是满足某些新工艺或者新行业对新的自动化设备解决方案的需求，所以你们不要去跟国内的设备厂商拼价格，你们的核心价值在于你们背靠德国的技术团队，具备快速研发迭代的设计能力，所以你们的目标应该是那些快速发展的新兴行业，对新的非标设备有快速研发和快速交付的需求，这个才是你们的核心优势，而且这种业务也能帮助你们建立在细分行业的先发优势，所以溢价更高，吃红利的周期也更长，因为竞争对手想要追上来，他也是需要一点时间的对吧！一句话，如果你的业务不好做你可能需要重新做个定位。

    品牌很重要但在某些细分行业，品牌似乎又不那么重要。我今天在一家德资企业做分享，他们是做非标自动化设备的，主要针对汽车行业开发各种专用设备。你别看他们是100%纯德资企业，品牌肯定够硬，对在国内的业绩倍数也足够好，主要是做大众之类的大客户，毕竟都是德国公司，但是，光做大众也不行，他们也想扩大规模，做一些本土客户的业务，但他们就发现很困难，因为非标自动化设备这个行业鱼龙混杂阿猫阿狗都能做，所以就算他们品牌再硬客户也不买账，因为竞争非常激烈他们的价格完全没有优势，在这个行业品牌溢价根本就玩不转，然后我就问他们，你们觉得自己卖的到底是什么？